Começar um Blog é sempre um grande projeto.
Fica mais fácil quando você escreve sobre o que gosta, sobre o que estuda e vivência no dia a dia.
Sou vendedor, ou estou vendedor há muitos anos. Trabalhei em grandes empresas em todo o Brasil, atendendo clientes de todos os portes e tamanhos. É um pouco desta experiência de vendedor que quero aqui transmitir.
Quero conversar sobre os tipos de vendas, o papel do marketing, o perfil dos vendedores, relacionamentos e tudo o mais que ajude o caro leitor a aumentar as suas vendas.
Hoje começaremos dentro das definições.
Pensei em uma classificação dos tipos de vendas e chegamos em 4:
- Vendas de Produtos
- Vendas de Serviços
- Vendas Mistas
- Venda Mista Complementar
A venda de produtos é aquela onde o cliente tem mais subsídios "reais" para fazer sua escolha.
Para comprar um produto o cliente pode tocar, testar, sentir, olhar, comparar com outro produto e fazer a sua escolha.
Pense na compra de um carrinho de bebê por exemplo. O consumidor pode olhar, empurrar, sentir o estofado, comparar as cores e modelos, etc.
Seus subsídios de compra são amplos.
A venda de serviços tem uma outra face. Você não pode por exemplo experimentar um pouco da comida de vários restaurantes até se decidir aonde vai almoçar.
Você tem que usar outros subsídios, como a cor, o cheiro, etc. Mas não pode provar, para sentir a textura e o sabor.
Subsídios acessórios podem incluir uma passada pela internet para checar o que estão falando daquela comida, do atendimento, etc.
As vendas mistas são cada vez mais comuns, principalmente em mercados onde a diferença entre os produtos, analisando as suas características gerais e preços, são muito pequenas.
Pense na compra de um móvel, por exemplo, um armário. Você não compra simplesmente um armário. Compra a entrega e a montagem juntos.
Aqui aparece o grande problema das vendas mistas. Devido à pequena diferença entre os produtos, as margens de lucro são ínfimas. Ganha-se na quantidade. Neste cenário, todos os custos são achatados ao menor nível possível.
Este baixo custo reflete então diretamente na qualidade do serviço (entrega e montagem). As entregas são inflexíveis, acontecem em horário comercial não determinado. Podem entregar seu produto às 9:00 ou às 18:00.
O mesmo acontece com a montagem. E como o custo é baixo, o tempo torna-se curto, e um mesmo montador tem que montar vários móveis por dia. O móvel é montado, o montador vai embora (as vezes pela pressa deixando um móvel nem tão bem montado) e a sujeira fica para o dono do móvel montar.
Ou seja, o serviço aqui deixa muito a desejar, e não acrescenta diferencial para nenhum competidor.
Outro tipo de venda mista é a complementar, que acontece por exemplo na compra de um automóvel. Compra-se o carro e para fazer valer a garantia, compra-se entre determinados tempos o serviço de manutenção.
Este é um tipo interessante, principalmente em se tratando do mercado de automóveis, que conta com boas margens.
A disputa aqui não se restringe ao produto, o carro. A decisão de comprar este ou aquele carro leva em conta também a durabilidade de suas peças, o valor das manutenções programadas, etc.
É comum mondadoras anunciarem seus carros dando enfoque no baixo valor de manutenção daquele carro.
Este é um caso especial de produtos que são parecidos em suas características, mas se destacam pelos seus serviços complementares.
Bom, agora devidamente diferenciados, vamos falando destes tipos de vendas, técnicas, estratégias, etc.
Até a próxima!
